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淘宝天猫运营实战的9个法则

2016-4-6 11:01 来自: 杰夫电商 查看: 603

      
       第一法:首当其冲好货源促店成功多一半
  从做淘宝开始到现在,我都一直坚信一点—货源最重要。找到好的货源,你的店铺就等于成功了一半。下面说一说我找到货源的经过,以供同行的淘友们参考。我在开店之前去找了素有中国13张金名片之称的浙江温州瑞安的朋友。瑞安是中国帆布鞋丶橡胶鞋生产基地,朋友是雀巢当地的副经理,他推荐我做13张金名片之一的帆布鞋生意,并决定和我一起做。
  朋友还带我认识了当地工商联的主席,在他的带领下去拜访了许多大型鞋厂,于是,订单下了,第一批14万的货物很快运进我在当地租赁的仓库。朋友表示可以在当地招工,负责发运,我则回到哈尔滨准备开店。于是我们的淘宝女鞋店铺就这样开张了。正是因为有了这一手好货源,才为我们前期突破打下了坚实的基础!
  第二法:权重28用心做淘宝首页宝贝现
  我想强调的是仅仅做好搜索还是远远不够的,相对来说做好权重比做好搜索更为重要。因为没有权重,虽然顾客可以搜到你,你依然排名靠后,没有展现!因此就要求你权重28项能做到多好就做到多好!淘友们都知道天天上首页,肯定销量好。怎样上首页?全凭权重高!啥是权重?咋加权重?
  权重指的是某一指标,该指标在整体评价中的相对重要程度。搜索和类目展现,都是以权重高的在前边,降幂排列。权重28项是个代名词了,因为在高手们原来的总结中,权重全部就是28项,后来淘宝在2012年有了巨大的变化,有些废弃,有些新增,所以现在已经不是28项了。但是很多基本的东西没有变化,比如下架时间,新品,店铺级别,新手扶持,金牌卖家,细节实拍认证,7天无理由退货,闪电发货,魔豆妈妈,销量,退款率,纠纷退款率,店铺DSR,单品评价,人气,单位时间内宝贝访客数变化,单品转化率等等。
  我们店铺成功的最主要原因,就是拼死堆权重。因为我知道只有部分权重做好了,店铺才能被列为全店旺销状态。全部做好了,商品才能上首页。我在权重里面至少做好15项,将权重做到了函数级。每天死死地看住流量,转化,亲自当客服去说服别人。虽然我们开店时间短,但是依然被系统列为全店旺销的店铺。也因此我们的商品成为类目首页的常客。
  至今为止,全店50多款商品上过淘宝首页的就有40多款。我们店铺启动,最大得力在于开业第八天的主推产品鱼嘴帆布鞋上了淘宝首页。这一天我们销售的85%都是这款鞋,到晚上销售量超过30双,在开店第八天销售达到4页。接下来,我们的商品就接二连三地上了淘宝首页,销售量急剧增长。那时候我们询单成交率高达75%,最厉害的时候能连续成交26单,中间都没有咨询不付款的情况。如果这也算一种成功的话,我觉得每个人,只要方法正确,用心研究权重,在淘宝都会有成功的机会!
  第三法:得天独厚倚扶持打好基础飞冲天
  淘宝最让人感恩的地方就是给新手有许多扶持政策,开立了为期三个月的新手村。在村里优惠多多,优势多多,不说那些免费的好东东,比如图片空间什么的,光是新手期搜索排名提升权重这一项,就让新手受益无穷。
  许多老淘友都会充分利用新手扶持来打造自己的新店铺。我认识很多开店已有七八年时间掌握丰富开店经验的老淘宝,他们经常会利用自己的经验开新店,每次都让信誉在0~5心期间慢慢做,争取最大化利润,培植优质顾客,打好基础。过了5心,则开始培植爆款,然后拼命拖延时间,直到15天评价即将失效,才不情不愿的开始升级。这时候往往他的爆款已经非常成熟,而拖延不评价的订单也动辄数百上千,随便一评价,立即杀到3钻,然后成熟爆款带来的强劲动力,支撑着店铺最短时间冲破5钻,再然后,随便做场聚划算,店铺升为1兰冠。
  这些人经验丰富,绝不愿意在钻级别浪费时间。他们做的是心,做的是冠!钻只是路过,不是目的!为什么?用他们的话说:“淘宝最难做的就是钻!”他们都是前期充分利用新手村的种种扶持,厚积薄发,一鼓作气突破钻,直升冠级!往往这些人从零心到1蓝冠2蓝冠就是半年时间——开始3个月做心级,然后一天上3钻,第四个月上5钻,随即半个月升级蓝冠再1个半月双蓝冠!其中最重要的,就是利用好新手扶持!
  我们店铺开业第18天上5心以后,就开始压制升级速度。做法就是不升级,不脱离新手期,直到第24天,评价数字压制在249个,还有N多未评价订单也是这个意思。要不是推广的失误,我们还要赖十天的。后期如果不是又因为货源出了问题,我们现在也应该早已在蓝冠双蓝冠之上了。
  很多新手都喜欢绞尽脑汁地在寻找快速刷信誉的办法,其实这种做法是不对的。淘宝给新手有那么多的扶持政策,你为什么要抛弃呢?没打好店铺基础,你就是上到冠又会有生意吗?君不见,多少蓝冠也会死,多少天猫销售还比不上新店?我觉得新手村是可以给很多新手带来莫大福利的地方,尤其是现在经过钻级别堆砌权重的比较后,我感觉10项权重都不如一个新手扶持!所以奉劝新人,抓住淘宝给你的扶持,赖到新手村的最后一天,打下强势基础,一飞冲天!
  第四法:练就步步扎实功主推商品打爆款
  按部就班的程序是上商品时不要一拥齐上,每周黄金时段平拉开,宁可先放到仓库中等待设定的上架时间。做好主战商品的转化,权重加好,搭配上好(初期注意链接不要超过2个!直到你权重足以抵消链接过多带来的负权重),全面进入临战状态。因为第二天就不能改了!我有一次忘记了上下架时间,在下架前半小时改动详情页,结果那次主战商品就没了!要知道我的主战商品每次下架必在主页的!那天就搜不到了!所以下架当天尽量不要修改,离得越近越不要改!必须非常清晰自己这款商品的优势在哪里,并在详情中很好的阐述他,这对于转化很重要。
  然后是全面优化商品标题(不懂的多参考各种工具),仔细研究自己的商品,给商品分级定位,根据自身优势和特点,建立:主战商品(未来的爆款),跟随商品,摆样子商品,利润款,促销款,搭配款,底价引流款分级。有清晰的战术目标。设计相应战术。
  然后开始做好推广和引流工作,站内站外一起推广和引流。站外引流我特别推荐美丽说,当初我就是请2个达人随手发了1个商品,结果当天来自美丽说的销售是5人8单!站内当天才3人3单。
  在引流的同时需要做好客服培训。客服是否过关,会严重影响到你的销售。新手需要死推你的主战商品,同时组织活动,给已成型的爆款增加硬度,为未成形的爆款打好基础。
  第五法:全店旺销精商品实战流量滚滚来
  保持全店旺销是每一个店铺飞黄腾达的关键点。因为只有畅销旺铺的卖家才不会让买家空手而归,失望而归,因此也只有畅销旺铺的人气最旺,人流最多,所以,保持全店旺销非常重要。
  看到一些新手,为了能多多展示自己的商品,总是喜欢给店铺里上传一大堆宝贝,而这些宝贝里的大多数都是无人问津的滞销商品。我认识一个3心卖家曾经有1000多种商品。而很多商品都许久没有翻动过,早就成为滞销商品了。而淘宝现在明确了滞销商品的规则,他不但不能带来流量而被长期屏蔽,并且会降低全店权重!
  我劝她减少商品数字,做的更专业一些。她删除了260种,保留了40种,店铺滞销仍高达70%,我又教他滞销商品要经常翻动,没有关键好评的,直接删除重上,有关键好评的,就利用搭配促销卖几件丶哪怕卖一件出去,商品就不算滞销了。她花了两天时间整个整理了一遍,滞销率下降到20%,流量明显上涨。这就是充分利用淘宝的新品加权,实战很理想的实例。随着她的老款被搭配卖出,终于实现0滞销,现在的流量上涨200%!
  商品少了,做的精了,每天单位商品分配的心思多了,优化水平更高了,这些都会大力促进店铺成长。淘宝不是也鼓励店铺小而美的吗?高大全有那些超级大卖家来做,我们中小卖家根本不需要这些,既然淘宝大力推行小而美,我们干嘛不去搭上顺风车?花更少的力气取得更大的成果?
  要想成功,全店旺销状态一定要打出来!这个一旦打出来了,淘宝的资源会大把自动分配到你的店铺来,你想不发展都会被推着跑。就像我们店还没解决发货问题时那样,每天担心销售过多,发货发不过来!
  第六法:视觉营销走在前特色装修大震撼
  店铺初期,根据帆布鞋购买者都比较年轻的特点,我定位了“小清新”风格。围绕风格装修,相当成功。买旺铺,买模板,当时的主推产品鱼嘴鞋,我做了个1290的“姐妹淘”大图做背景,一炮而红!来参观的群友纷纷赞扬:XXX的店铺太震撼了。
  那张图早已随着我第一个爆款“鱼嘴鞋”的销售一空而撤下,店铺现在也在转型,风格正在改变。但是在我的心目中,店铺全部装修里最棒的一版依然是“姐妹淘”,大量买家都被店铺所震撼和吸引,因此转化始终居于类目领先。最高时候转化达到18%,群友都说你要被抓了,淘宝会怀疑你炒作信誉的。我乐呵呵的说:200多单全部真实销售,怕啥?
  新店往往信誉不高,如果再没有个好的装修,那更加不让顾客放心。试想我们自己进入别人店铺,一看级别:2心,一看装修:破烂。我们怎么有兴趣购买。
  但是这里要说一个观点,并不是最华丽的就是最好的,你的装修要符合你店铺的特点才最棒!比如有些卖低价位商品的,把店铺装修的像五星酒店一样豪华,顾客一看都不敢买了。因为你是销售低价品的,没有人想在新世界丶富丽华丶美美时代丶金陵饭店去购买几十块钱的东西。有的店铺很烂,销售却很好,就是这个道理,他的装修符合他的产品特点。没有最好的装修,符合你店铺特色的就是可以用的装修。
  第七法:动态评分不忽视欢乐购物送笑脸动
  态评分是淘宝评估优质和劣质店铺最直接的判断标准之一,我们要给予足够的重视。我们店铺一开始的动态评分远远高于同行,走的一帆风顺,在遭遇到差评师团伙之前,销售一直畅旺。直到遇上这帮家伙,评分骤然降低到三项全绿,销售也与日俱下。我的性格就是做好自己,绝不曲意逢迎地某些人修改差评。开店这几个月以来,不管别人给我们什么评价,我们都保持不去给他一分钱。我觉得差评师实际上是我们卖家养起来的,如果人人都这样义正言辞去对付他们,不屈服于压力,他们早就灭亡了!
  但是我却保证严格精益求精地改进自身的不足,坚决保证商品质量和做好售后服务。我的店铺质检相当严格,另外一位5钻鞋店的老板在参观我们瑕疵品货堆的时候说:“这样就算不错了啊,你们都当瑕疵品处理了?我们正价卖呢!”我们不卖。我们要给顾客信心,这样才有长久生意做。
  同时我们有意地去创造欢乐的购物环境,让顾客喜欢和留恋我们的店铺。这项工作来自于直面顾客的客服,我们店铺不喜欢公式化的“亲你好”,每个客服都可以尽情发挥自己的才干!我的观念是:淘宝一直致力于打造最好的购物体验,那么,说明这项是十分重要的,所以我也要做好!提供最欢乐的客服接待,给买家最欢乐的购物享受,这是我们客服们一直努力的方向!
  最好的是人性化接待,避免那些标准化带来的语气尊敬,态度恶劣。我的每个客服都可以凭自己想法和顾客闲聊,以增加友谊和亲近感。我们现在的动态评分依然远远高于同行业。
  第八法:旺旺群内有知己,信息畅通学识渊
  偶然遇到一个亲,在淘宝开店半年了,没有加过任何群,偶尔逛逛论坛,没有一个网上卖家朋友。这样非常不利于信息接纳,好的淘宝旺旺群,带给卖家的意义非常重大。好的群里,无处不在的信息交流,技巧交流,会帮助你少走很多弯路。
  比如我吧,在一开始没有销量时感觉到十分迷茫,于是去逛论坛学习,看到有个帖子说他所在的旺旺群不错,里边有很多交流并且有高手经常指导,就加进群去请教,结果真的受益匪浅。群里边不定期组织开课,讲淘宝技术,每天交流,成员都朝气蓬勃的,十分友爱。我认为淘宝应该由官方引导,多组织一些这样的群,至少也要鼓励这样的群存在,它是能真正帮助不少小卖家的。
  在那里我知道了消保怎么加,权重是什么,同时也了解了淘宝许多的法规政策。群友间互相告诉淘宝最新的变化,测试各种变化后的应对办法,点评店铺,指出不足。这对自己的成长非常有利。
  第九法:发货出错真无奈,客服人才不等闲
  店铺初期我们合作了温州某某公司,由她来安排当地发货,我们负责推广。我手下人才济济,店铺一下子推广开来了,她的发货却出现严重问题。这是当初制约我们发展的致命因素!店铺推广曾经和我说:“别开车,一旦开车,发货会崩溃的!”那时每天的发货就都积压着几百单发不完。因此我们车不敢开,活动不敢做,就那么一天天硬挺着。终于有一天我忍无可忍地爆发了,因为那天发货出错率高达15%。
  什么店做到出错15%还不死?我们!我亲自带领两名资深客服,没日没夜和顾客沟通,赔礼,赔钱(店铺不给差评师一分钱,但是自己的错误,我们从来都不抵赖,所有损失全部承担。)结果四成顾客表示不退换,把发错的鞋子送给朋友或者自己收下;二成顾客退换但是又拍了几双新鞋;三成顾客接受了我们的赔偿后不再退换;只有一成顾客坚持退换。要知道,仓库每天发不完的货,再那么大量地退货,真的会死人的!所以说人才真的最重要,我们有全淘宝也许不是最烂的发货员,但却有着淘宝真正最好的客服。
  开始2个月,我们发展不快的原因就是发货跟不上,不是颜色发错,尺码发错,就是款式发错,亦或全部项目都发错,你能想到的和想不到的都可能发错。后来我花了1万多费用把仓库搬回哈尔滨,由我的仓管静姐一个人专职负责,从那以后,出错率没高过1%,进入淡季发货减少,到现在已经连续36天0出错。所以说一个公司,一个团队要想顺利发展,成就一番事业,拥有各方面人才至关重要。人才是生命力,人才是战斗力!

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